Skip to main content

Jeśli regularnie odwiedzasz mojego bloga, dowiesz się, że niedawno opracowaliśmy nowy zestaw programów przywódczych, co skłoniło mnie do dalszego badania tego, co nazywam „typami osobowości”, a Merrill & Reid nazywają „style społeczne” w ich doskonałych książka „Znajomość stylów społecznych”.

Istnieją cztery typy osobowości lub style społeczne – Analiticals, Drivers, Expressives i Amiables – i wszystkie cztery mają swoje unikalne podejście do prowadzenia działalności gospodarczej, swój język i procesy myślowe itp. W rezultacie najlepsi specjaliści ds. Sprzedaży stali się biegli w rozpoznawaniu dzięki z jaką osobowością mają do czynienia i odpowiednio dostosowują swoje podejście i styl komunikacji.

W każdej sali konferencyjnej zawsze znajdziesz trzy z czterech typów osobowości, czasami wszystkie cztery: Przez lata odkryłem, która osobowość prawdopodobnie będzie zajmować którą pozycję na tablicy, ale o tym później.

Kierowca:

Zacznijmy od przyjrzenia się funkcjom sterownika. Kierowcy są zorientowani na działanie i cele, muszą widzieć wyniki i mieć szybki czas reakcji. Są zdecydowani, niezależni, zdyscyplinowani, praktyczni i skuteczni. Zwykle wykorzystują fakty i dane, mówią i działają szybko, pochylają się, wskazują i nawiązują bezpośredni kontakt wzrokowy. Ich pozycja ciała jest często sztywna i mają kontrolowany wyraz twarzy.

Rzadko chcą tracić czas na bezpośrednie rozmowy lub eliminacje i mogą być postrzegane przez inne style jako dominujące lub trudne i surowe w dążeniu do celu. Są wygodni na stanowiskach władzy i kontroli oraz mają biura korporacyjne z certyfikatami i komplementami na ścianie. W czasach stresu kierowcy mogą stać się autokratyczni.

Analityczny:

Analytica dba o organizację, znajomość wszystkich faktów i ostrożność przed podjęciem działań. Ich potrzebą jest być dokładnym, mieć rację. dokładne, uporządkowane, metodyczne i zgodne ze standardowymi procedurami operacyjnymi, zasadami organizacyjnymi i historycznymi sposobami działania. Zazwyczaj mają długi czas reakcji i działają wolniej i ostrożniej niż kierowcy. Są postrzegani jako poważni, pracowici, wytrwali i wymagający.

Zazwyczaj są zorientowani na zadania, wykorzystują fakty i dane i mówią powoli. usiądź wygodnie i często używaj rąk. Nie nawiązują bezpośredniego kontaktu wzrokowego i nie kontrolują wyrazu twarzy. Inni mogą postrzegać je jako duszne, niezdecydowane, krytyczne, wybredne i moralistyczne. Są wygodni na pozycjach, na których mogą sprawdzać fakty i liczby i upewnić się, że mają rację. Mają schludne, dobrze zorganizowane biura, aw czasach stresu analitycy często unikają konfliktów.

Ekspresyjny:

Ekspresjoniści cieszą się zaangażowaniem, ekscytacją i akcją interpersonalną. Są towarzyskie, stymulujące, entuzjastyczne i potrafią angażować i motywować innych. Są również zorientowani na pomysły. nie zwracają uwagi na rutynę, są wybiegające w przyszłość i zazwyczaj mają krótki czas reakcji. Muszą być zaakceptowani przez innych, są zazwyczaj spontaniczni, towarzyscy, energiczni, przyjaźni i skupieni na ludziach, a nie zadaniach. Zwykle używają opinii i historii zamiast faktów i danych. Mówią i działają szybko; zmieniaj zgięcie głosu, pochyl się do przodu, wyceluj i nawiązuj bezpośredni kontakt wzrokowy.

Podczas rozmowy używają rąk; mieć zrelaksowaną pozycję ciała i ożywioną ekspresję. Ich uczucia często pojawiają się na twarzach i są postrzegane przez innych jako drażliwe, impulsywne, niezdyscyplinowane, dramatyczne, manipulacyjne, ambitne, zbyt reaktywne i samolubne. Zwykle mają niezorganizowane biura i mogą mieć swobodny sprzęt, taki jak kije golfowe lub rakiety tenisowe. W stresujących okolicznościach ekspresje zwykle uciekają się do osobistych ataków.

I wreszcie – sympatyczny:

Amiables potrzebują współpracy, bezpieczeństwa osobistego i akceptacji. Czują się niekomfortowo i za wszelką cenę unikną konfliktu. Cenią osobiste relacje, pomagają innym i są lubiani. Niektóre Amiable poświęcą własne pragnienia, aby uzyskać aprobatę od innych. Wolą pracować z innymi ludźmi w zespole, a nie indywidualnie, i mają niespieszny czas reakcji i niewiele uwagi poświęcają wprowadzaniu zmian. Zazwyczaj są przyjaźni, wspierający, szanowani, chętni, godni zaufania i mili. Są również zorientowani na ludzi.

Używają opinii zamiast faktów i danych, mówią powoli i łagodnie, używają więcej odmiany głosu niż kierowcy lub analitycy. Siedzą podczas rozmowy i nie nawiązują bezpośredniego kontaktu wzrokowego; charakteryzują się również swobodną postawą i animowanym wyrazem twarzy. Są postrzegane przez inne style jako zgodne, niepewne, elastyczne, zależne i niezdarne. Mają biura domowe – rodzinne zdjęcia, rośliny itp. Miłą reakcją na stres jest spotykanie się z innymi.

Początkowa reakcja większości ludzi po przeczytaniu czterech profili jest przekonana, że ​​pasują do więcej niż jednej kategorii i jest to absolutnie poprawne. Jednak każdy ma dominujący styl i nikt nie powinien wierzyć, że pasuje do więcej niż dwóch, ponieważ nie. Pozwól mi wyjaśnić, dlaczego:

Model stylów społecznych:

Nie można tutaj zilustrować schematem, więc wyobraź sobie dwa pola na wierzchu dwóch innych pól lub, jeśli wolisz, czteropanelowe okno. W lewym górnym rogu znajduje się Analytical, w prawym górnym rogu Driver, bezpośrednio poniżej w prawym dolnym rogu jest Expressive. Wreszcie, bezpośrednio pod Analytical, w lewym dolnym rogu znajduje się Amiable

Zwróć uwagę na miejsce każdego stylu, ponieważ jest to ważne. Ludzie, z którymi naturalnie najtrudniej sobie poradzić, to diagonalne przeciwieństwa na matrycy. Musisz więc przestudiować cechy swojego społecznego stylu po przekątnej.

Teraz mogę się z wami podzielić, że większość profesjonalnych sprzedawców to osoby ekspresyjne; tak jasne, że będzie im trudno nawiązać kontakty z Analyticals i komunikować się z nimi. To samo w sobie wyzwanie, ponieważ w formalnej DMU zawsze będzie co najmniej jeden analityczny!

Jeszcze bardziej interesujące jest to, że Top 5% Osiągaczy (tak, ulubiony termin, o którym wiem) to Kierowcy! Widzicie więc, nie mają problemów z uzyskaniem tej samej długości fali co analityczne, ponieważ są one obok siebie i oczywiście mają całkowitą synergię z innymi przetwornikami, a także mają dobre relacje z ekspresją. Ale mają niewiele wspólnego z Amiables. Dlaczego to takie ważne? Cóż, bardzo prosto, towarzyski styl, który najmniej znajdziesz w sali konferencyjnej to …….. tak, jest przyjazny.

Jaki styl społeczny mają zwykle różni mieszkańcy sali konferencyjnej?

Dyrektorzy są zwykle kierowcami, jak można się spodziewać.

Dyrektorzy finansowi są zwykle narzędziami analitycznymi

Dyrektorzy sprzedaży są prawie zawsze wyraziste

Dyrektorzy marketingu są również wyraziste

Dyrektorzy techniczni są prawie zawsze analityczne

I wreszcie: w sprzedaży

Poziom 3, Top 5% Osiągaczy, zwykle są Kierowcami

Poziom 2Specjaliści ds. Sprzedaży są zazwyczaj ekspresywni

Poziom pierwszyWschodzący sprzedawcy i kobiety są prawie zawsze Amiables

Oczywiście uogólnianie jest niebezpieczne i zawsze będą wyjątki, ale w oparciu o moje doświadczenie bardzo rzadko się myliłem, stosując tę ​​koncepcję identyfikacji osobowości.

Copyright © 2008 Jonathan Farrington. Wszelkie prawa zastrzeżone

[ff id=”3″]