Skip to main content

1. CO TO JEST I W JAKI SPOSÓB DOSTAĆ SIĘ?

Kilka lat temu uczestniczyłem w corocznej wiosennej konferencji Society of Industrial Realtors w Maui. Moja żona towarzyszyła mi w podróży, abyśmy mogli dużo zwiedzać. Colliers International, globalne biuro z 241 biurami, sponsorowało własne korporacyjne przyjęcie koktajlowe w noc poprzedzającą oficjalną konferencję, a moja żona i ja uczestniczyliśmy w przyjęciu.

Krótko po wprowadzeniu z pola golfowego przyszedł mężczyzna i usiadł przy naszym stole. Andrew Friedlander przedstawił się i rozmawialiśmy o naszym domu w Filadelfii, jego oryginalnym domu na Brooklynie i jego nowym domu w Honolulu. Jeśli chodzi o to, jak wylądował na Hawajach, Andrew powiedział nam, że podczas swoich podróży po armii w Wietnamie na R&R, postanowił zrobić sobie przerwę na Hawajach po zakończeniu swojej ostatniej podróży służbowej. Wynajmował mieszkanie, czekał na stoliki, mył samochody itp., Żeby mieć dodatkowe pieniądze. Powiedział, że zapłacił czynsz starszemu mężczyźnie, który przychodził raz w miesiącu, i w końcu zapytał go, czy to jego sprawa. Andrew powiedział, że nigdy nie myślał o zarządzaniu nieruchomościami jako o biznesie, ale im więcej rozmawiał z tym mężczyzną, tym bardziej zdawał sobie sprawę, jak różnorodna może być nieruchomość komercyjna, szczególnie na Hawajach. Właściciel zaczął pokazywać Andrew podstawy biznesu, a Andrew postanowił nie wracać na Brooklyn.

Czterdzieści lat później Andrew jest kierownikiem około sześciu biur Colliers International na Hawajach, posiadając ponad 40 pośredników i sprzedawców. Oprócz sprzedaży i wynajmu nieruchomości komercyjnych oraz tradycyjnego pośrednictwa na wyspach, zespół Andrew jest zaangażowany we wszystkie inne aspekty nieruchomości komercyjnych i przemysłowych.

Pewien konsjerż powiedział mi i mojej żonie, kiedy byliśmy w trasie: „Tak, to świetne miejsce, do którego kiedykolwiek byś się udał, kiedy tu byłeś”.

W zeszłym roku zadzwonił do mnie młody kapitan armii i przyjaciel z Hawajów. On i jego żona zaczęli R&R po swojej ostatniej podróży służbowej i zadzwonili do mnie po porady dotyczące firm z branży nieruchomości komercyjnych. Dałem mu numer telefonu Andrew po zapytaniu go o dostępność. Andrew potraktował mojego przyjaciela na lunch i zapoznał go z biznesem Colliersa na wyspach. Jak się okazało, mój przyjaciel i jego żona postanowili później przenieść się na Florydę, aby być bliżej rodziców. Nasze biuro Colliers w Ft. Lauderdale naprawdę chciał go przesłuchać, a on to zrobił. Znalazł lepsze rozwiązanie dla skoncentrowania się na mediacji biurowej z inną firmą, ale myślę, że jasne jest, że duże firmy mają możliwości dla kogoś zainteresowanego, który może wykazać, że są zmotywowani i swoje zachowanie ( Maniery, język, higiena osobista, strój biznesowy) są pozytywne. Mój długoletni przyjaciel powiedział mi pewnego wieczoru, kiedy razem z naszymi kobietami zameldowaliśmy się bardzo późno w hotelu należącym do znanej grupy hotelowej: „Recepcjonista jest osobą, która reprezentuje tę firmę hotelową dla swoich klientów i znam CEO. Łatwy. Niegrzeczność tego pracownika wobec nas nie jest tym, za co jego prezes chce, aby jego firma była znana w jego firmie. Musi się dowiedzieć, że jeśli chce być kimś więcej niż nocnym pisarzem. ”

Wspominam o tym, ponieważ firma taka jak Colliers lub jeden z jej konkurentów musi upewnić się, że sprzedawca lub broker, który pierwszy trafi do potencjalnego klienta, odpowiednio reprezentuje wizerunek firmy. Wydaje się tyle pieniędzy, aby zdefiniować ten wizerunek świata biznesu, że każda osoba, w tym wszyscy pracownicy, muszą odzwierciedlać ten wysiłek. W przeciwnym razie potencjalny klient zatrudni konkurenta, którego działania są razem. Rozumiem, że szkolenie w zakresie relacji z klientami w Wal-Mart jest bardzo dobre dla wszystkich pracowników. Sądzę, że każda duża sieć restauracji przygotowała dokładny program szkolenia personelu i warto sprawdzić, czy klient w firmie zawsze ma rację co do tego, jak pracownik postępuje z klientem, który jest trochę wyjątkowy jest

2. wejście

Używam historii Andrzeja jako przykładu możliwości, jakie oferuje nieruchomość komercyjna. Starszy mentor biznesowy i mój dobry przyjaciel na Florydzie w 1971 r., Tuż na początku tej recesji, powiedział mi, że nieruchomości komercyjne oferują możliwość wejścia w biznes bez konieczności posiadania własnego kapitału na inwestowanie poza moim czasem i energią , bez ograniczania wielkości transakcji, które można łączyć. Rozmawialiśmy o tym w związku z powrotem do szkoły prawniczej. Jego zdaniem było to podejście prawie „niebo jest granicą”, ale z podstawowym rozumieniem. Zrobiłem kilka raportów finansowych na temat możliwych ofert, które były mu oferowane. W tym roku, zgodnie z instrukcjami mojego mentora, przedstawiłem brokera, który wynajął go, aby kupił nieruchomość, którą osiedlił w poprzednim roku, za czek w wysokości 300 000 $. W tym samym czasie w przyszłym roku dałem temu brokerowi ten sam czek, co druga połowa tej prowizji temu brokerowi. Należy pamiętać, że kwota prowizji na początku recesji w 1972 r. Stanowiła znaczną kwotę pieniędzy na każdą transakcję.

Każdy stan ma swoje własne zasady licencjonowania. Na Florydzie jedna osoba musiała ukończyć kurs licencji sprzedażowej, zdać go, a następnie pracować w biurze licencjonowanego agenta nieruchomości przez co najmniej dwa lata, zanim będzie mogła uzyskać egzamin maklera stanu. Kurs sprzedaży jest oferowany przez wiele prywatnych firm i uniwersytetów, zwłaszcza kursy wieczorowe. Koszt kursu jest minimalny. Podstawowa znajomość czytania, pisania i arytmetyki nie jest trudna. W zależności od wykształcenia firmy oferujące nieruchomości komercyjne mogą często zaoferować kurs. Mniejsze, bardziej ogólne firmy maklerskie również mogą to zrobić, aby przyciągnąć sprzedawcę.

Zazwyczaj w każdej społeczności jest znana „kultura” lub reputacja biznesowa znana firmie zajmującej się nieruchomościami. Społeczność może być lokalna, regionalna lub krajowa. Warto odrobić pracę domową, w której firma pasuje do Twojego stylu. Internet jest zdecydowanie jednym z najbardziej produktywnych źródeł do śledzenia historii firmy, obszarów specjalizacji, ludzi i osiągnięć. Należy pamiętać, że duże firmy komercyjne w dużych miastach często zlecają na zewnątrz potrzeby klientów mniejszym firmom komercyjnym w tym obszarze, zamiast wymagać od jednego z brokerów centrali zobowiązania do podróży. Dlatego, jeśli jesteś na rynku wiejskim poza lub między dużymi obszarami metropolitalnymi, powinieneś sprawdzić, które firmy z branży nieruchomości mają te relacje dla większych firm.

Twój czas na sukces w nieruchomościach komercyjnych (zwłaszcza bez kapitału) jest wynikiem twoich wysiłków. Na początku lat siedemdziesiątych miałem okazję wrócić do szkoły prawniczej i tam ukończyć studia. Przede wszystkim zdałem sobie sprawę, że nie lubię być w biurze i „na ulicy”. Moi przyjaciele prawnika z Ft. Lauderdale spędziła w swoim biurze niezliczone godziny na pisanie składu, szkiców dokumentów itp., Które są wymagane do tego zawodu. Moja decyzja polegała na zainwestowaniu tych samych godzin w nieruchomości komercyjne, które musiałbym wydać na każdą praktykę prawną. Jeśli to zadziała, cóż, jeśli nie, wrócę do szkoły.

Biorąc pod uwagę fakt, że recesja na Florydzie we wczesnych latach siedemdziesiątych dotknęła prawie każdą pracę z niemal taką samą szkodą, wielu prawników stosowało praktyki o niskich rachunkach i klientów, których firmy cierpiały z gospodarczego punktu widzenia. Niektórzy agenci nieruchomości, których spotkałem, mieli bardzo trudne czasy, ponieważ banki nie pożyczały pieniędzy na prowadzenie interesów. Floryda miała wówczas limit lichwy na poziomie 14%. Depozyty spadły, a kiedy stopy procentowe w Kalifornii zaczęły rosnąć powyżej 14%, pieniądze zniknęły.

W dni powszednie w tych latach zapukałem do drzwi firm w korytarzu West Palm do Miami. W weekendy często malowałem dom lub prowadziłem motolotnię należącą do firmy znajomego. W dni powszednie po obiedzie byłem w biurze, sprawdzając informacje o nieruchomościach, własności, podatkach itp., Żeby prowadzić samochód lub zadzwonić następnego dnia. Dowiedziałem się, że można zarobić na życie z nieruchomości komercyjnych. Później, po powrocie do Filadelfii, odkryłem, że niektóre firmy zajmujące się nieruchomościami komercyjnymi nie mają nic przeciwko, jeśli ich sprzedawcy pojawią się w świetle księżyca jako barmani, kelnerzy lub cokolwiek innego, dopóki nie będą mieli wystarczającego doświadczenia, aby sfinalizować transakcje. Zmieniło się to nieco w większych miastach ze względu na siłę finansową większych firm i ich zdolność do oferowania wynagrodzenia podstawowego lub przyciągania nowych sprzedawców.

Płeć w dzisiejszym świecie nieruchomości komercyjnych nie jest problemem, jak w latach 70. W tym czasie mężczyźni, którzy tylko jedli kluby, byli często normą, a kobiety często nie były w stanie dotrzeć do tego typu obszarów sprzedaży. Liczba kobiet, które dołączyły do ​​organizacji zajmujących się nieruchomościami komercyjnymi, takich jak SIOR, CCIM itp. (Które omówię później) dramatycznie wzrosła w ciągu ostatnich 15 lat. Oferowane dziś kursy nieruchomości komercyjnych są doskonałym sposobem na zdobycie wiedzy, która wcześniej była ogólnie przekazywana „wewnętrznie” przez starszych brokerów odpowiedzialnych za rozwój nowego sprzedawcy.

Dlatego aspekt minimalnego kapitału nie zmienił się przy rozważaniu nieruchomości komercyjnych. Płeć nie stanowi problemu, a wiele kobiet specjalizujących się w nieruchomościach przemysłowych lub biurowych ma się bardzo dobrze. Ty

Możesz wybrać godziny pracy, obszar specjalizacji, wybrać obszary rynku i wybrać, z kim chcesz się skontaktować jako firma. Większość nieruchomości komercyjnych to standardowy tydzień roboczy, z wyłączeniem późnych godzin soboty i niedzieli (w porównaniu do otwartych domów w niedziele). To niektóre z pozytywnych aspektów pracy na rynku nieruchomości komercyjnych. Konkurencja jest trudna, twoi konkurenci szanują dobre wyniki pracy, a przede wszystkim szanują dobrą reputację dla wszystkich.

Powinieneś zbadać zarówno większe firmy detaliczne, jak i mniejszych agentów nieruchomości. Oba mają zalety i wady.

A). Większe firmy mogą chcieć zaoferować wynagrodzenie podstawowe lub losowanie prowizji. Mogą preferować wcześniejsze doświadczenia biznesowe, ale niekoniecznie wcześniejsze doświadczenia pośrednictwa, które mogą kolidować z ich „kulturą” i szkoleniem wewnętrznym. Zazwyczaj nowy sprzedawca jest przydzielany do jednego lub większej liczby starszych brokerów w celu przeprowadzania zimnych zakupów, materiałów marketingowych i raportów marketingowych dla nieruchomości istniejącego klienta i prawdopodobnie przeprowadzi inspekcje nieruchomości przez innych konkurujących brokerów z ich potencjalnymi klientami.

Kilka uwag na temat większych firm:

Przyszły potencjał własności w firmie może być ograniczony lub może nie istnieć.

Kontrola nad rynkiem, terytorium lub dyscypliną, w której pracujesz, może nie być twoim wyborem. Jeśli jesteś zatrudniony w dziale takim jak sprzedaż detaliczna, może się to zmienić, jeśli potrzebujesz wsparcia personelu w innym dziale, takim jak biuro. Mogą preferować nową osobę, która przejdzie przez każdy dział i ewentualnie każde biuro regionalne, jeśli ma wiele biur.

W zależności od tego, czy firma jest własnością prywatną, czy korporacją, można ją sprzedać lub połączyć bez udziału w dyskusji. Nie ma prawdziwego „koca bezpieczeństwa” dla pozycji w większej firmie. Jeśli główny, duży klient zostanie utracony przez konkurenta, cięcia można wprowadzić stosunkowo szybko, aby zrekompensować brak przychodów.

Skuteczni starsi brokerzy czasami opuszczają inną firmę lub zakładają własnego konkurenta. Klienci zwykle śledzą tych brokerów, a to może zakłócać potencjalny dochód, jeśli jesteś w tym dziale, a deszczowcy odchodzą.

Wielkość biznesu może być znaczna, podobnie jak wielkość sklepów. Jeśli właściciel instytucjonalny (bank, firma ubezpieczeniowa, fundusz emerytalny itp.) Jest obecny na rynku miejskim, zamówienie leasingowe lub sprzedażowe, które może zlecić większej firmie, może być „rocznym producentem” po zrealizowaniu zamówienia. Zazwyczaj premia na koniec roku trafia do sprzedawców, którzy mogli wziąć udział w działaniach marketingowych.

Starsi brokerzy powinni mieć kontakty biznesowe na wyższym poziomie poprzez stowarzyszenie biznesowe, klub wiejski, instytucję edukacyjną, kredytodawcę komercyjnego lub kontakty z innych miast, które mogą mieć siedzibę główną firmy. Jeśli właściciele firmy lub najlepsi brokerzy nie rozwijają tych kontaktów i relacji, ale polegają na pośrednikach średniego szczebla, powinieneś spojrzeć na inną firmę, której najwyższe kierownictwo jest bardziej zaangażowane. Chcą, aby praca została odfiltrowana z góry, zamiast uzyskiwać okruchy od konkurencyjnych firm, które mają solidną obecność w społeczności (biznesowej i pozabiznesowej).

B). Mniejsze firmy zazwyczaj mają brokera / właściciela, który prowadzi działalność z lub bez partnera maklerskiego w firmie. Bardzo często mają oni dział mieszkaniowy i oddzielny dział handlowy, w którym niektórzy agenci nieruchomości mogą pracować w nieruchomościach mieszkalnych i komercyjnych.

Kilka uwag na temat mniejszych firm:

Przyszłe udziały własnościowe mogą być oferowane w zależności od wielkości działalności i zaangażowania w spółkę. Gdy broker założyciel firmy zbliża się do wieku emerytalnego, szansa może być lepsza, jeśli utrzyma on w pełni aktywną obecność w społeczności.

Procenty prowizji mogą być znacznie bardziej liberalne po osiągnięciu minimalnego progu wielkości działalności w celu pokrycia kosztów twojego biurka, telefonu, sekretarki itp.

Wynagrodzenie lub losowanie jest mniej prawdopodobne.

Starszy broker może częściej pracować na nieruchomościach bezpośrednio pod nim. Jesteś bezpośrednio przed nim odpowiedzialny i uczysz się „w pracy” tak, jak powinien.

Jeśli firma ma element mieszkalny, brokerzy specjalizujący się w tej dziedzinie powinni być źródłem komercyjnych rekomendacji, podobnie jak Ty, jeśli polecisz im ewentualne domy rodzinne. Mniejsze budynki mieszkalne powinny znajdować się po komercyjnej stronie firmy, ale motele mogą znajdować się po obu stronach. Może się różnić w zakresie takim jak Ft. Ośrodki w Lauderdale, Hilton Head lub New Jersey, w których właściciele domów z relacjami biznesowymi mogą również oferować czynsze detaliczne.

Większość regionów regionalnych ma stowarzyszenie brokerskie, izbę handlową lub inną organizację, która oferuje zniżki ubezpieczeniowe i inne korzyści dla swoich członków. Podczas gdy większa firma może mieć dobry plan zdrowotny firmy i inne ograniczone świadczenia dla swoich pracowników, powinieneś przyjrzeć się kosztom każdej firmy, którą oferuje. Nie oszczędzałem tyle po obu stronach, ale kiedy odchodzisz z większej firmy, musisz znaleźć alternatywy, które są przystępne.

Zaangażowanie biznesowe może być bardziej efektywne, jeśli pracujesz w mniejszej firmie i jesteś głównym kontaktem dla tej firmy, a nie drugim kontaktem dla większej firmy.

Bazy danych nieruchomości i Internet zapewniły mniejszym firmom znacznie lepszy dostęp do informacji o nieruchomościach niż w połowie lat 90. i wcześniej, gdy tylko większe firmy mogły sobie pozwolić na zarządzanie zastrzeżonymi informacjami o nieruchomościach na większym rynku. Rozpoczęcie dużej kampanii marketingowej nieruchomości może być kosztowne nawet w Internecie, a mniejsze firmy nie mają wystarczającej ilości gotówki, aby konkurować o kluczowe reklamy nieruchomości. Rozmiar oferty jest coraz mniejszy i musisz dążyć do objętości.

Z pozdrowieniami.

Peter P. Liebert, IV-SIOR

Flourtown, Pensylwania

[ff id=”2″]