Skip to main content

Jeśli zgromadzisz kilka przypadkowych osób i uprzejmie spytasz ich, czy chcieliby otrzymywać ulotki i ulotki wypchane do swojej skrzynki pocztowej, prawdopodobnie spotkasz się z negatywnymi reakcjami (dlatego w Australii istnieje system „bez śmieci”) . . Jednak gdy jesteś w pozycji posiadacza, często nie masz innego wyboru, jak tylko być odpowiedzialny za dystrybucję ulotek. Bardzo trudno jest przyciągnąć potencjalnych klientów i nie ma wielu dostępnych opcji do tego zadania. Możliwe, że ulotki zostaną rozdane. Jest to jedna z opcji, które rozważałeś lub wykorzystałeś już dla swojej firmy.

Jakich metod możesz użyć do dystrybucji ulotek?

Istnieje wiele metod dystrybucji dostępnych dla firmy:

1. Nieadresowana dystrybucja skrzynki pocztowej. Wypełnianie ulotek w skrzynkach pocztowych dla prywatnych gospodarstw domowych lub firm jest jedną z najczęściej stosowanych metod

2. Nieadresowana biznesowa skrzynka pocztowa spada. Ta sama zasada, co w przypadku dystrybucji skrzynek pocztowych, ale w przypadku ukierunkowanej reklamy produktów B2B

3. Bezpośrednia poczta. List specjalnie adresowany do docelowego odbiorcy z ofertą handlową

4. Niezamówione dostawy pod drzwiami, w biurach ręcznie lub w jakikolwiek inny sposób poprzez dystrybucję osobistych ulotek

5. Ulotki. Ulotki wydawane są przez personel znajdujący się w pobliżu miejsc publicznych. Są one szczególnie regulowane przez prawo australijskie. Często znajdziesz tę metodę w centrach handlowych.

Istnieją też inne mniej powszechne i mniej legalne metody, takie jak zatykanie ulotek pod wycieraczkami i zrzucanie budynków podczas parad. Nie wejdę w to. Należy pamiętać, że dystrybucja ulotek jest związana z przepisami australijskimi w celu zmniejszenia wpływu na środowisko. Jeśli wymyśliłeś własny kanał dystrybucji ulotek, upewnij się, że jest to legalne przed kontynuowaniem.

W tym artykule chcę wyjaśnić niektóre z najczęstszych problemów, które pojawiają się podczas korzystania z tych narzędzi marketingowych.

Problem 1: Projekt ulotki i ogólna prezentacja firmy

Jest to niezwykle powszechny scenariusz, w którym firmy o słabej podstawowej prezentacji (tj. Źle zaprojektowane logo / źle zaprojektowana marka, a nie strona internetowa) próbują dystrybuować ulotki. Ten problem zwykle dotyka początkujących z niewielkim praktycznym doświadczeniem.

Jeśli firma nie ma profesjonalnego brandingu i złej wymówki dla strony internetowej, zwykle pojawia się źle zaprojektowana ulotka (czytaj: domowej roboty lub zaprojektowana przez utalentowanego brata / siostrę / kuzynkę). W połączeniu z fałszywymi oczekiwaniami (patrz następny punkt) wyniki często są katastrofalne. Widzieliśmy prawdziwych szokujących.

Problem nr 2: Niepoprawne oczekiwania podczas wykonywania obliczeń ROI

Fałszywe oczekiwania to kolejny problem, który dotyka początkujących. Istnieją pewne liczby nieparzyste, takie jak oczekiwanie, że odsetek odpowiedzi astronomicznych wynoszący 5% z kampanii śmieciowej to normalna średnia, a 10% jest dobre z bezpośredniej korespondencji. Niektórzy właściciele firm są bardzo zaskoczeni, gdy mówię im, że to, czego mogą się spodziewać, jest bardzo dalekie od tych liczb.

Rzeczywistość jest taka, że ​​nierzadko uzyskuje się 3 lub 4 prawdziwe odpowiedzi z dystrybucji budynków mieszkalnych z 10 000 ulotek.

Jak faktycznie obliczasz ROI?

Poniższe przykłady są przybliżone, ale realistyczne pod względem tego, co jest możliwe po kampanii direct mail.

Przypadek 1

Firma sprzedaje drogą usługę B2B o wartości od 7 000 USD do 15 000 USD. Usługa jest wyjątkowa, a klienci nie ponoszą powtarzających się kosztów. Usługa dotyczy przeciętnego biznesu. Koszty pracy dla firmy są o połowę niższe niż koszt usługi.

Firma prowadzi kampanię direct mail do bazy danych 5000 firm za 1 USD za rekord.

Firma otrzymuje 3 prawdziwe połączenia, które zamieniają się w 2 klientów o średniej wartości 10 000 USD (łącznie 20 000 USD). Nawet po odliczeniu kosztów pracy firma nadal jest rentowna.

Wskaźnik odpowiedzi wyniósł zaledwie 0,06%.

Gdyby odsetek odpowiedzi wynosił zwykle 5%, życie byłoby proste dla właścicieli firm, a firmy oferujące usługi bezpośredniej korespondencji nigdy nie musiałyby się reklamować.

Przypadek 2

Firma sprzedaje sprzęt komputerowy. Produkt sprzedaje się średnio za 500 USD, ale marża dla firmy wynosi tylko 50 USD. Klient nie ponosi stałych kosztów, chyba że klienci wrócą i kupią coś innego w późniejszym terminie.

Firma prowadzi kampanię direct mail w bazie danych 5000 firm w cenie 1 USD za rekord – tak jak w przypadku 1.

Firma wita 25 lokalnych klientów, którzy kupują różne produkty i ostatecznie wydają średnio 500 USD na każdy. Zysk ze sprzedaży wynosi 1250 USD. Jednak firma wydała 5000 USD na kampanię i poniosła stratę. Jeśli klienci przestaną odwiedzać sklep w przyszłości, kampania zakończy się niepowodzeniem.

Wskaźnik odpowiedzi wynosił 0,5%. Potrzebujesz 2% wskaźnika odpowiedzi, aby ta kampania osiągnęła próg rentowności.

Przypadek 3

Firma sprzedaje przydatną usługę księgową, która kosztuje 100 USD miesięcznie. Usługa jest opłatą cykliczną, ale tylko kilka firm wylogowuje się po rejestracji.

Firma prowadzi kampanię direct mail w bazie danych 5000 firm w cenie 1 USD za rekord – podobnie jak w obu powyższych przypadkach.

Odebrano 50 prawdziwych połączeń. 33 nowych klientów rejestruje się za 100 USD miesięcznie. Firma potrzebuje tylko 2 miesięcy na zrekompensowanie kosztów. Ponieważ klienci nadal dobrze płacą po zakończeniu kampanii, wyniki są bardzo dobre.

Wskaźnik odpowiedzi wyniósł 1%. Ten przykład jest optymistyczny, ale kampania nadal byłaby udana ze względu na charakter usługi z odsetkiem odpowiedzi wynoszącym 0,5% lub mniej.

Jak widać z poniższych przykładów, odpowiedzi firm oparte są na produkcie, usłudze, warunkach rynkowych, popycie, sezonie i cenie całkowitej (produkt z ceną premium jest zawsze mniej atrakcyjny i trudniejszy do sprzedania niż coś, co kosztuje 99 USD na specjalne). W grę wchodzi także pogoda. Jest o wiele za dużo czynników, aby dać jednoznaczną odpowiedź.

Możesz jednak kontrolować prezentację. Niższa prezentacja gwarantuje podwojenie wskaźnika odpowiedzi lub więcej i może stanowić różnicę między sukcesem a porażką.

Problem nr 3: Wiadomość i wezwanie do działania

Oprócz ogólnie dobrej marki korporacyjnej i prezentacji, potrzebujesz także odpowiedniego komunikatu i wezwania do działania na ulotce. Najlepsze ulotki zwykle zawierają tylko prostą wiadomość – dużo nadmiaru informacji wpływa na koncentrację czytelnika.

Ważne jest, aby mieć w ulotce następujące informacje:

1. Produkt lub usługa, którą zamierzasz sprzedać

2. Odpowiedni obraz, aby przyciągnąć uwagę – najlepiej jeden z produktów, ale ogólne zdjęcie może być skuteczne, jeśli zostanie użyte prawidłowo

3. cena

4. Numer telefonu, pod który należy zadzwonić lub strona internetowa, którą chcesz odwiedzić. Upewnij się, że pełne dane kontaktowe są uwzględnione i działają. Wydaje się, że częstym problemem jest to, że kontaktowe numery telefonów nie działają w reklamach

Marketing dla konsumentów (B2C) i firm (B2B) wymaga zupełnie innego podejścia. Podczas gdy konsumenci są zaślepieni 50% zniżką, która kończy się jutro lub darmowym kuponem iTunes, nasze doświadczenie pokazuje, że często nie działa to wcale dla doświadczonych właścicieli firm. Kiedy reklamujesz się innym właścicielom, musisz pomyśleć o swojej ofercie jako o rozwiązaniu, które może zaoszczędzić cenny czas, obniżyć koszty lub zwiększyć przychody – nie tylko jako samodzielny produkt lub usługa.

Problem 4: Niewystarczająco zauważalny

Jako dostawca usługi dystrybucji ulotek B2B przejrzeliśmy całą serię próbek. Rzadko zdarza się nam zdobyć coś, co przyciąga uwagę. Kilka pomysłów na zwrócenie uwagi:

• Dziwna ulotka. Np. Ulotka w formie telefonu komórkowego, odcisku stopy lub zęba

• Zapewnij przydatne i trwałe przedmioty promocyjne, takie jak podkładki pod mysz

• Dostawa koperty

• Kalendarz reklamowy

• Stosowanie skrajnych schematów kolorów (np. Czarny / żółty, czerwony / żółty)

Unikalne prezentacje zawsze wyróżniają się na tle konkurencji i pozostawiają ślady w pamięci odbiorcy.

[ff id=”6″]