Skip to main content

Zrównoważone umowy dystrybucyjne istnieją dłużej niż te, które wolą jednego partnera od drugiego z powodu sprytnych warunków biznesowych. Umowy o najdłuższej żywotności są proste, łatwe do zrozumienia i zrównoważone. Partnerstwa handlowe oparte na jednostronnych umowach, które mogą być sformułowane zbyt mądrze, często wygasają przedwcześnie. Zrównoważone kontrakty wolne od zniekształceń zwykle działają najlepiej i trwają długo.

Brak równowagi może być naturalny

Umowy i relacje między dealerami a dostawcami ostatecznie wygasają. Koniec relacji może przebiegać gładko, jeśli obie strony poruszą się szybko w różnych kierunkach. Po wycofaniu się sprzedawca odkrywa uznanego i entuzjastycznego dostawcę i współpracuje z nim. Producent znajduje i tworzy relacje z obiecującym sprzedawcą. Jednak oddzielenie od byłego partnera w umowie dystrybucyjnej czasami staje się gorzkie i wymaga pomocy prawnika. Umowy dystrybucyjne mające na celu traktowanie jednego partnera w sposób nieuczciwie lepszy od drugiego często prowadzą do sporów sądowych. Partnerzy handlowi są stosunkowo niedoświadczeni w opracowywaniu umów dystrybucyjnych, które czasem tworzą umowy jednostronne lub stronnicze. Partner staje się zbyt bystry, próbując poprawić swoją sytuację, korzystając z braku doświadczenia partnera. Takie wykorzystanie przeciwdziała długiej żywotności partnerstwa dystrybucyjnego.

Doświadczeni partnerzy handlowi dowiadują się z doświadczenia, że ​​niezrównoważone sformułowanie nie służy celowi długoterminowego partnerstwa. Celem rozwiązania problemu nierównowagi w umowie jest na ogół zwiększenie korzyści jednego partnera nad drugim. Niestety brak równowagi ostatecznie prowadzi do napiętych relacji i sporów prawnych. złe relacje i optymalne wyniki biznesowe. Rzeczywistymi celami partnerstwa między sprzedawcą i dostawcą jest wyższa sprzedaż, większy zysk, większy udział w rynku i lepsza marża zysku. Celem umowy dystrybucyjnej nigdy nie powinna być lista przewag jednego partnera nad drugim. Niestety rozwiązanie niezrównoważonych umów często wymaga kosztownych i czasochłonnych postępowań sądowych.

Wartość dodana – brak warunków

Partnerstwo trwa tylko tak długo, jak długo obaj partnerzy uważają, że trwały związek ma wartość. Sprytnie zaprojektowane terminy i wyrażenia w umowie dystrybucyjnej rzadko przedłużają żywotność partnerstwa między dystrybutorem a producentem. Gdy tylko postrzegana wartość zanika, partnerstwo zaczyna się rozluźniać, a następnie następuje wypowiedzenie umowy.

Menedżerowie, którzy podpisują umowę dystrybucyjną, zazwyczaj optymistycznie podchodzą do zawartego partnerstwa. Nikt zaangażowany w tworzenie porozumienia nie może się doczekać jego upadku. Przedwczesny koniec relacji między sprzedawcą a dostawcą może być rozczarowujący. Odsprzedawcy powinni unikać sporów sądowych, jeśli związek zbliża się do rozwiązania. Jednak zerwanie partnerstwa niekoniecznie jest złym podejściem. Po rozwiązaniu partnerstwa dystrybucyjnego obie strony mogą skoncentrować się na własnym biznesie i powiązanych klientach lub wykorzystać czas zarządzania i zasoby firmy na pozew, który nadal powoduje śmierć umowy i partnerstwa. Koncentracja na zarządzaniu, przywództwo i zasoby finansowe przeznaczone na postępowanie sądowe oznaczają odwrócenie uwagi od biznesu i klientów. Ponieważ niezrównoważone umowy często prowadzą do sporów prawnych, warto zawrzeć umowę o zrównoważonej dystrybucji. Unikanie sporów sądowych, opłat prawnych i roszczeń odszkodowawczych jest warte przysłowiowej prewencji podczas przygotowywania zrównoważonej umowy.

Umowy zawierające sprytne warunki i klauzule, które dają jednemu partnerowi większą władzę nad drugim, są asymetryczne. Umowy, które równoważą względną siłę obu partnerów, obowiązują dłużej niż umowy faworyzujące jedną ze stron. Strony niezbilansowanej umowy dystrybucyjnej mogłyby być usatysfakcjonowane, jeśli mierniki są tanie: wzrost sprzedaży, wzrost udziału w rynku i wzrost marży zysku. Jednak wszystkie wskaźniki rosną i spadają z czasem. Sprawdzone partnerstwo może przetrwać spadające kluczowe liczby. Jeśli jednak dane pomiarowe są złe przez dłuższy czas, jedna lub obie strony mogą wystąpić z wnioskiem o wyjście z umowy. Problemy z niezrównoważoną umową pojawiają się zwykle w przypadku pogorszenia wyników lub gdy jedna lub obie strony zaczynają rozważać rozwiązanie umowy.

Trzy przykłady

Umowa, która dopuszcza korekty cen tylko raz w roku, nie jest wyważona. Producent musi stawić czoła zmieniającym się kosztom w ciągu roku. Nie można oczekiwać, że producent będzie ponosił rosnące koszty w dłuższym okresie, nie będąc w stanie przenieść tych dodatkowych kosztów w krótkim czasie. Zrównoważone podejście do zmieniających się kosztów pozwoliłoby na zmiany cen w ciągu roku, prawdopodobnie o 30 lub 60 dni.

Umowa, która umożliwia wypowiedzenie przez jedną ze stron, nie jest wyważona. Umowa, która umożliwia jednej stronie przetworzenie umowy z wielu alternatywnych powodów, podczas gdy druga strona może przetwarzać tę samą umowę w odniesieniu do jednej drakońskiej sprawy, jest również niezrównoważona. Zachowaj ostrożność przy opracowywaniu umowy, aby zapewnić obu stronom równe szanse na zakończenie relacji i umowy.

Jeśli jedna ze stron może rozwiązać umowę dla wygody, saldo stanowi, że druga strona może zrobić to samo. Autorzy umowy muszą pamiętać, że postrzegana wartość kontynuacji relacji przez obie strony, a nie spryt i inteligencja autora, to szczegół, który określa, jak długo przetrwa partnerstwo dystrybucyjne.

Co teraz

Jeśli Ty i Twoja firma macie już sieć dystrybutorów i umowy dystrybucyjne, skorzystajcie z okazji, aby wkrótce poprawić warunki. Upewnij się, że istniejące umowy są zrównoważone. Większość umów przewiduje regularne wypowiedzenie i półautomatyczne przedłużenie, chyba że partner powiadomi o swoim zamiarze nieprzedłużenia. Jeśli okaże się, że Twoja firma współpracuje z jednostronną umową, 30 do 90 dni przed odnowieniem to doskonały czas na zasugerowanie zmian w umowie. Propozycja zupełnie nowej umowy dla partnera kanału jest zwykle nieatrakcyjną alternatywą. Jednak ten sam partner miałby trudności z odrzuceniem oferty dostosowania umowy, co prowadzi do poprawy równowagi.

Podsumowanie

Handlowcy i producenci muszą upewnić się, że zawarta przez nich umowa dystrybucji nie zawiera stronniczego języka. Relacja oparta na symetrycznej umowie ma większą szansę na rozwój i rozwój przez długi czas. Relacje oparte na nierównej sile między dwoma partnerami prawdopodobnie zakończą się przedwcześnie. Dążenie do wyważonej umowy to tylko jeden krok, który partner może zrobić, aby promować długie życie umowy dystrybucyjnej i relacji.

[ff id=”6″]